（原標(biāo)題：基金投顧提升客戶盈利體驗(yàn) 試點(diǎn)券商再接再厲奔“常規(guī)”）

證券時(shí)報(bào)記者 許盈

自2020年2月首批7家券商取得基金投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)資格以來，券商對買方投顧的探索已經(jīng)走過了三個(gè)春秋。

(相關(guān)資料圖)

探索期似是倏然而逝，至今29家試點(diǎn)券商的買方投顧轉(zhuǎn)型已行至何處？客戶盈利體驗(yàn)又如何？近日，證券時(shí)報(bào)記者對十余家試點(diǎn)券商進(jìn)行了調(diào)研采訪，受訪券商普遍表示，基金投顧業(yè)務(wù)切實(shí)提高了客戶的盈利體驗(yàn)，這也是公司財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的重要抓手。

試點(diǎn)券商陪伴客戶成長

回顧基金投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)歷程，截至目前共有兩批合計(jì)29家券商獲得了試點(diǎn)資格，不同批次券商的業(yè)務(wù)運(yùn)營時(shí)長當(dāng)然各有不同。首批7家試點(diǎn)券商于2020年2月取得試點(diǎn)資格，業(yè)務(wù)上線時(shí)間則介于2020年4月至10月之間，至今正式展業(yè)已超出2年。第二批22家試點(diǎn)券商的獲批時(shí)間則集中在2021年6月至8月，業(yè)務(wù)上線時(shí)間普遍集中于2021年11月至2022年上半年之間，至今運(yùn)營也均一年有余。

受訪券商普遍表示，基金投顧為客戶帶來了更好的陪伴，投資者的行為更為理性，持有周期更長，留存及復(fù)購率也更高。

東方證券財(cái)富管理業(yè)務(wù)總部相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴證券時(shí)報(bào)記者，截至2022年底，東方證券基金投顧規(guī)模達(dá)到149億元，累計(jì)服務(wù)客戶超過18萬人。從實(shí)踐來看，通過構(gòu)建買方服務(wù)的場景，強(qiáng)化顧問服務(wù)，公司基金投顧客戶在投資收益、投資行為、留存率、復(fù)購率等方面均優(yōu)于普通基金客戶。

中金財(cái)富也表示，自業(yè)務(wù)上線以來，從引導(dǎo)投資者財(cái)富規(guī)劃的角度出發(fā)，明確每一筆投資的目標(biāo)，從而盡量幫助投資者減少“追漲殺跌”操作，降低短期市場行情對投資行為的影響，提升了投資者收益體驗(yàn)。數(shù)據(jù)顯示，與基金銷售業(yè)務(wù)相比，基金投顧業(yè)務(wù)的投資者在申購和贖回操作上更加理性，持有周期也相對更長。

據(jù)中金財(cái)富介紹，自基金投顧業(yè)務(wù)上線以來，截至2023年5月底，中金財(cái)富代銷的公募基金客戶平均持有期約為11.4個(gè)月，而中金財(cái)富“公募50”基金投顧組合客戶的平均持有期則達(dá)到14個(gè)月，顯著長于代銷基金。

買方投顧價(jià)值日漸顯現(xiàn)

從證券時(shí)報(bào)記者采訪獲悉的數(shù)據(jù)來看，券商基金投顧通過發(fā)揮專業(yè)投研能力，合理配置、及時(shí)調(diào)整策略，切實(shí)提高了客戶的盈利體驗(yàn)。受訪券商普遍表示，基金投顧簽約客戶在盈利比例及投資體驗(yàn)上，顯著好于非簽約客戶，買方投顧的價(jià)值凸顯。

光大證券基金投顧業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人告訴證券時(shí)報(bào)記者，去年是公司基金投顧業(yè)務(wù)推出的第一年，市場持續(xù)震蕩，公司基金投顧品牌“金陽光管家”通過發(fā)揮專業(yè)投研能力，優(yōu)選基金、合理配置，跟蹤市場、調(diào)整策略，實(shí)現(xiàn)盈利客戶占比85%，簽約客戶的平均收益相比非簽約客戶提升5.78%。

招商證券也稱，自公司基金投顧業(yè)務(wù)2021年10月25日展業(yè)以來，截至今年5月底，投顧客戶平均累計(jì)收益率高出非投顧客戶平均收益率約18個(gè)百分點(diǎn)。

“相較于未簽約客戶，基金投顧的客戶在盈利客戶數(shù)占比上是高出非簽約客戶的?！比A安證券副總裁顧勇告訴證券時(shí)報(bào)記者。

有一些券商則通過優(yōu)秀的投研體系及創(chuàng)新產(chǎn)品模式為客戶提供更好的投資體驗(yàn)。比如，據(jù)財(cái)通證券基金投顧負(fù)責(zé)人劉超介紹，該公司純權(quán)益策略“財(cái)星選價(jià)值”和“財(cái)星選成長”3月24日成立滿一周年，跑贏了同期所有公募FOF。

華泰證券金融產(chǎn)品部基金投顧業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，華泰證券將基金投顧定位為資產(chǎn)配置的底倉，在客戶賬戶中起到壓艙石和穩(wěn)定器的作用?；鹜额櫜粦?yīng)追求收益的短期快速增長，而應(yīng)致力于構(gòu)建符合客戶預(yù)期的“反脆弱組合”。以風(fēng)險(xiǎn)可控為前提，通過對大類資產(chǎn)的研判、基金產(chǎn)品的優(yōu)選和策略組合的調(diào)倉，力爭實(shí)現(xiàn)客戶的長期收益目標(biāo)。

財(cái)富管理轉(zhuǎn)型落到實(shí)處

放在券商戰(zhàn)略的框架下來看，基金投顧已成為券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要抓手。

劉超告訴證券時(shí)報(bào)記者，財(cái)通證券以基金投顧業(yè)務(wù)為抓手，重點(diǎn)發(fā)力零售、機(jī)構(gòu)、同業(yè)和渠道等四大業(yè)務(wù)方向。目前，零售業(yè)務(wù)服務(wù)資產(chǎn)的規(guī)模累計(jì)近30億元；機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)落地了7000萬元純權(quán)益定制大單；同業(yè)業(yè)務(wù)積極探索銀信證合作模式，行業(yè)內(nèi)率先落地家族信托；渠道業(yè)務(wù)目前已與天天基金、螞蟻基金、浙商銀行、同花順、盈米基金等合作，并實(shí)現(xiàn)了單日委托金額超1億元。

在組織架構(gòu)上，首批試點(diǎn)的大型券商率先進(jìn)行調(diào)整，助力基金投顧業(yè)務(wù)更好地落地。證券時(shí)報(bào)記者了解到，中金財(cái)富為推動買方投顧轉(zhuǎn)型，推動全組織敏捷轉(zhuǎn)型，成立“兩部落三中心”，其中產(chǎn)品與解決方案部落設(shè)立專業(yè)的產(chǎn)品研究團(tuán)隊(duì)、投資管理團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)組合的投研，同時(shí)有專業(yè)的財(cái)富規(guī)劃團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)客戶需求的解決方案。

華泰證券則于2022年成立了面向客戶的買方投研服務(wù)中心——省心研究院。省心研究院擁有超100人的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，以幫助客戶用科學(xué)的方法實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值為使命。2023年，華泰證券推出了主理人“帶你省心投”的基金投顧服務(wù)模式，主理人根據(jù)市場信號變化，投資自己管理的策略，為投資者提供及時(shí)的投資參考，以實(shí)際行動陪伴投資者從容應(yīng)對市場。

東方證券則表示，公司基金投顧業(yè)務(wù)堅(jiān)持增量思維、專業(yè)服務(wù)、體系化、平臺化的宗旨。其中，體系化方面，公司鍛造了體系化、標(biāo)準(zhǔn)化的工作規(guī)程，包括流量的運(yùn)營、產(chǎn)品策略的研究與生成，買方投顧服務(wù)內(nèi)容的生產(chǎn)，以及客戶投前、投中、投后的全過程服務(wù)。平臺化方面，公司以買方商業(yè)模式作為前提，金融科技作為手段，內(nèi)容服務(wù)作為核心，客戶陪伴作為重點(diǎn)，合規(guī)風(fēng)控作為保障，構(gòu)建一個(gè)平臺化的業(yè)務(wù)發(fā)展生態(tài)。

值得一提的是，作為第一家展業(yè)基金投顧的券商，國聯(lián)證券向證券時(shí)報(bào)記者深度揭秘了基金投顧業(yè)務(wù)的特色發(fā)展樣本。一是形成穩(wěn)定的B to C業(yè)務(wù)模式。二是建立“5+N”策略體系，建立不同風(fēng)險(xiǎn)收益特征的5檔策略，并滿足客戶個(gè)性化需求。三是自2022年以來搭建了獨(dú)立投顧服務(wù)體系，通過獨(dú)立投顧“顧”的能力，賦能一線投顧展業(yè)人員。四是自今年起，啟動分布式投顧模式，由總部配合分支機(jī)構(gòu)積極嘗試各類基金投顧策略定制，從而真正解決過去一線員工參與度不足、被抽象簡化為FOF產(chǎn)品銷售的難題，彰顯真正的顧問價(jià)值。

再接再厲迎投顧新時(shí)代

隨著6月上旬基金投顧業(yè)務(wù)啟動試點(diǎn)轉(zhuǎn)常規(guī)，試點(diǎn)券商的基金投顧業(yè)務(wù)也將進(jìn)入下一個(gè)賽程。

證券時(shí)報(bào)記者采訪獲悉，當(dāng)前，試點(diǎn)券商正結(jié)合新規(guī)進(jìn)行下一步的調(diào)整規(guī)劃，積極備戰(zhàn)基金投顧新時(shí)代，主要包括投研團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充、系統(tǒng)完善與調(diào)整、健全激勵(lì)考核以及APP展示等。

東方證券財(cái)富管理業(yè)務(wù)總部相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴證券時(shí)報(bào)記者，基金投顧新規(guī)進(jìn)一步明確了基金投顧業(yè)務(wù)的展業(yè)要求與規(guī)范，以及顧問服務(wù)的內(nèi)涵，增加了投顧業(yè)務(wù)在投資策略換手率、鎖定期、底層標(biāo)的、行業(yè)機(jī)構(gòu)合作等方面的內(nèi)容，機(jī)構(gòu)展業(yè)空間進(jìn)一步擴(kuò)大，為證券公司繼續(xù)發(fā)力基金投顧業(yè)務(wù)創(chuàng)造了良好的制度條件。

南京證券表示，在APP展示方面，將嚴(yán)格按照監(jiān)管要求，對組合策略投資目標(biāo)、投資范圍、風(fēng)險(xiǎn)收益特征等要素進(jìn)行全面展示，并充分揭示風(fēng)險(xiǎn)。此外，根據(jù)基金投顧服務(wù)整體風(fēng)險(xiǎn)等級，以及客戶投資目標(biāo)、投資期限等多項(xiàng)指標(biāo)，優(yōu)化升級投資規(guī)劃方案，精準(zhǔn)匹配基金組合策略，不斷改善投資者體驗(yàn)。

光大證券基金投顧業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，公司在新規(guī)的指導(dǎo)下，在人力和組織架構(gòu)上會對投研人員特別是私募投研人員進(jìn)行補(bǔ)充，完善服務(wù)人員工作規(guī)范，落實(shí)組織架構(gòu)上的隔離安排，防范利益沖突；考核機(jī)制上，會強(qiáng)調(diào)顧問服務(wù)對于投資者盈利體驗(yàn)的提升；同時(shí)，APP展示上會落實(shí)新規(guī)關(guān)于適當(dāng)性等方面的規(guī)定。

招商證券也將在三大方面進(jìn)行調(diào)整完善。一是投研方面，將持續(xù)加強(qiáng)投研團(tuán)隊(duì)建設(shè)，加大私募基金研究投入，盡快搭建私募基金產(chǎn)品池，為后續(xù)策略開發(fā)做好充足準(zhǔn)備。二是系統(tǒng)方面，將根據(jù)規(guī)定對建議型、非建議型投顧的最新要求進(jìn)行系統(tǒng)改造和相關(guān)參數(shù)調(diào)整；同時(shí)，持續(xù)加強(qiáng)金融科技賦能，通過利用智能投顧等金融科技手段描繪客戶畫像，提升客戶風(fēng)險(xiǎn)、需求識別能力，為強(qiáng)化投顧服務(wù)夯實(shí)基礎(chǔ)。三是考核方面，將根據(jù)規(guī)定進(jìn)一步健全考核激勵(lì)安排，確保一線人員、投顧人員與客戶長期利益保持一致。

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